اگر از شما بپرسند «پرفروشترین محصول فروشگاهتان کدام است؟»، احتمالاً خیلی سریع جواب میدهید.
اما اگر سؤال را اینطور مطرح کنیم چه؟
«کدام محصول بیشترین سود را برایتان ساخته است؟»
ممکن است جواب کاملاً متفاوت باشد. 🤔
محصولی که بیشترین تعداد فروش را دارد، لزوماً محصولی نیست که بیشترین پول را برای کسبوکار شما ایجاد میکند. گاهی یک محصول با فروش بسیار بالا، به دلیل حاشیه سود پایین، تخفیفهای زیاد یا هزینههای جانبی، سود بسیار کمی دارد.
در مقابل، ممکن است محصولی فروش کمتری داشته باشد اما در نهایت سود بیشتری برای فروشگاه ایجاد کند.
اگر این دو مفهوم را با هم اشتباه بگیرید، ممکن است بودجه تبلیغات، تخفیفها و حتی موجودی فروشگاه را روی محصولی متمرکز کنید که در ظاهر موفق است، اما در واقع سودآوری چندانی ندارد.
بیایید ببینیم چرا این اتفاق میافتد و چطور میتوان با دادههای واقعی فروشگاه، تصمیمهای دقیقتری گرفت. 📈
پرفروش بودن دقیقاً یعنی چه؟ 🛍️
وقتی میگوییم یک محصول «پرفروش» است، معمولاً منظورمان این است که تعداد بیشتری از آن فروخته شده است.
مثلاً:
محصول A: ۵۰۰ عدد فروش
محصول B: ۱۰۰ عدد فروش
در نگاه اول مشخص است که محصول A پرفروشتر است.
اما هنوز نمیدانیم کدامیک برای کسبوکار سود بیشتری داشته است.
فرض کنید:
قیمت فروش محصول A: ۵۰۰ هزار تومان
هزینه تأمین محصول A: ۴۵۰ هزار تومان
سود هر فروش = ۵۰ هزار تومان
در مقابل:
قیمت فروش محصول B: ۱ میلیون تومان
هزینه تأمین محصول B: ۶۰۰ هزار تومان
سود هر فروش = ۴۰۰ هزار تومان
حالا اگر تعداد فروش را هم حساب کنیم:
محصول A:
۵۰۰ × ۵۰ هزار = ۲۵ میلیون تومان سود
محصول B:
۱۰۰ × ۴۰۰ هزار = ۴۰ میلیون تومان سود
محصول A بیشتر فروخته شده، اما محصول B سود بیشتری ساخته است.
همین مثال ساده نشان میدهد چرا نباید فقط به تعداد سفارشها نگاه کرد.
۱. فروش بالا همیشه به معنی حاشیه سود بالا نیست 💰
یکی از مهمترین دلایل این تفاوت، حاشیه سود محصولات است.
ممکن است یک محصول به دلیل قیمت مناسب، تخفیف زیاد یا تقاضای بالا، تعداد زیادی فروش داشته باشد؛ اما حاشیه سود آن بسیار پایین باشد.
در مقابل، یک محصول گرانتر ممکن است تعداد فروش کمتری داشته باشد، اما سود هر فروش آن بسیار بیشتر باشد.
بنابراین وقتی عملکرد محصولات را بررسی میکنید، بهتر است فقط نپرسید:
«کدام محصول بیشتر فروخته؟»
بلکه بپرسید:
«کدام محصول ارزش اقتصادی بیشتری برای فروشگاه ایجاد کرده؟»
این دو سؤال جواب یکسانی ندارند.
۲. تخفیفهای سنگین میتوانند تصویر اشتباهی ایجاد کنند 🔥
تخفیف یکی از ابزارهای قدرتمند فروش است، اما میتواند تحلیل عملکرد محصول را هم پیچیده کند.
فرض کنید محصولی معمولاً با قیمت ۲ میلیون تومان فروخته میشود و برای افزایش فروش آن را با تخفیف ۳۰ درصدی عرضه میکنید.
ممکن است تعداد سفارشها به شکل قابلتوجهی افزایش پیدا کند.
در نگاه اول کمپین موفق به نظر میرسد.
اما اگر سود هر فروش بهشدت کاهش پیدا کرده باشد، ممکن است افزایش تعداد سفارشها آنقدرها هم که تصور میکنید برای کسبوکار ارزشمند نباشد.
به همین دلیل هنگام بررسی نتیجه تخفیف، فقط به این سؤال اکتفا نکنید:
«چند عدد بیشتر فروختیم؟»
سؤال مهمتر این است:
«در نهایت چقدر سود بیشتری ایجاد شد؟»
۳. هزینه تبلیغات را هم نباید فراموش کنید 📣
یک محصول ممکن است فروش بسیار خوبی داشته باشد، اما برای فروش آن هزینه تبلیغاتی زیادی صرف شده باشد.
مثلاً محصول A در یک ماه ۱۰۰ میلیون تومان فروش ایجاد کرده است.
عدد بزرگی به نظر میرسد.
اما اگر برای جذب این فروش، هزینه تبلیغات، تخفیف و سایر هزینههای مرتبط بسیار بالا بوده باشد، درآمد ۱۰۰ میلیون تومانی الزاماً به معنی سود بالا نیست.
به همین دلیل بهتر است عملکرد محصولات را در یک تصویر بزرگتر ببینید.
فروش → هزینهها → سود
نه فقط:
فروش → خوشحالی! 😄
۴. محصول پرفروش میتواند محصولی باشد که فقط مشتری را وارد فروشگاه میکند 🎯
گاهی یک محصول سود بسیار بالایی ندارد، اما نقش مهمی در جذب مشتری دارد.
این محصول میتواند مشتری را وارد فروشگاه کند و بعد مشتری محصولات دیگری را هم بررسی یا خریداری کند.
مثلاً یک محصول با حاشیه سود پایین، تعداد زیادی مشتری جدید جذب میکند.
بخشی از این مشتریان در همان سفارش، محصولات دیگری هم خریداری میکنند.
در چنین شرایطی ممکن است ارزش واقعی آن محصول بیشتر از سود مستقیم خودش باشد.
پس هنگام تحلیل محصولات، بهتر است فقط به عملکرد مستقل هر محصول نگاه نکنید؛ رفتار مشتری بعد از مشاهده یا خرید آن محصول هم میتواند مهم باشد.
۵. دادههای فروشگاه را کنار هم ببینید 📊
برای اینکه بفهمید یک محصول واقعاً ارزشمند است یا نه، بهتر است چند شاخص را در کنار هم بررسی کنید:
تعداد بازدید
تعداد فروش
مبلغ فروش
تعداد افزودن به سبد
تعداد سبدهای رهاشده
میزان تخفیف
حاشیه سود
هزینه تبلیغات
تعداد مشتریان جدید
خرید محصولات دیگر توسط همان مشتری
وقتی این اطلاعات را کنار هم قرار میدهید، تصویر بسیار متفاوتی از عملکرد محصولات به دست میآورید.
مثلاً شاید محصولی فروش بالایی داشته باشد اما حاشیه سود کمی ایجاد کند.
محصول دیگری شاید فروش متوسطی داشته باشد، اما کاربران علاقه زیادی به آن نشان دهند.
و یک محصول دیگر شاید فروش مستقیمی نداشته باشد، اما مشتریان زیادی را وارد فروشگاه کند.
این تفاوتها بدون تحلیل داده بهسادگی دیده نمیشوند.
SellMore چطور میتواند در این تحلیل کمک کند؟ 🚀
برای یک فروشگاه ووکامرسی، اطلاعات زیادی هر روز تولید میشود.
کاربران وارد سایت میشوند، محصولات را مشاهده میکنند، بعضی محصولات را به سبد اضافه میکنند، تعدادی خرید خود را کامل میکنند و بعضی سبدها را رها میکنند.
اگر این اطلاعات فقط در گوشهای از سیستم باقی بمانند، ارزش چندانی برای تصمیمگیری روزمره نخواهند داشت.
SellMore کمک میکند اطلاعات مربوط به عملکرد فروشگاه و رفتار کاربران را بهتر ببینید و از آنها برای تصمیمهای فروش استفاده کنید.
مثلاً بهجای اینکه فقط بدانید:
«این محصول ۲۰۰ فروش داشته است.»
میتوانید نگاه کاملتری داشته باشید:
👀 چند نفر آن را دیدهاند؟
🛒 چند نفر به سبد اضافه کردهاند؟
💰 چه میزان فروش ایجاد کرده است؟
📊 عملکرد آن نسبت به محصولات دیگر چطور بوده است؟
⚠️ چند سبد خرید مرتبط با آن رها شده است؟
این دادهها کمک میکنند تصمیم بگیرید کدام محصول ارزش تبلیغات بیشتر دارد، کدام محصول نیاز به بهینهسازی دارد و کدام محصول شاید فقط در ظاهر پرفروش باشد.
پس کدام محصول را باید بیشتر تبلیغ کنیم؟ 🎯
اینجا جواب سادهای وجود ندارد.
نباید همیشه بگوییم:
«پرفروشترین محصول را بیشتر تبلیغ کنیم.»
بهتر است بپرسیم:
«کدام محصول با توجه به سودآوری، تقاضا، رفتار مشتری و هزینه جذب، بهترین فرصت رشد را دارد؟»
ممکن است پاسخ همان محصول پرفروش باشد.
اما ممکن است نباشد.
گاهی یک محصول با فروش متوسط، حاشیه سود بالاتر و پتانسیل رشد بیشتر، گزینه بسیار بهتری برای تبلیغات است.
این همان جایی است که تصمیمگیری بر اساس داده میتواند تفاوت بزرگی ایجاد کند.
قبل از تصمیمگیری درباره محصولات، این ۵ سؤال را بپرسید ✅
قبل از اینکه بودجه بیشتری برای یک محصول اختصاص دهید، این موارد را بررسی کنید:
۱. این محصول چقدر فروخته است؟
۲. حاشیه سود واقعی آن چقدر است؟
۳. چند نفر به آن علاقه نشان دادهاند و آن را به سبد اضافه کردهاند؟
۴. برای فروش آن چقدر هزینه تبلیغات و تخفیف داشتهاید؟
۵. این محصول چه تأثیری روی خرید سایر محصولات داشته است؟
اگر پاسخ این سؤالها را داشته باشید، تصمیمگیری بسیار دقیقتر از زمانی خواهد بود که فقط به تعداد فروش نگاه میکنید.
فروش بیشتر خوب است؛ سود بیشتر بهتر است 💰
هدف یک فروشگاه اینترنتی فقط این نیست که عدد فروش را بالا ببرد.
در نهایت چیزی که کسبوکار را پایدار میکند، سودآوری است.
ممکن است یک محصول هزاران بار فروخته شود و همه از عملکرد آن خوشحال باشند؛ اما اگر حاشیه سود آن پایین باشد، هزینه تبلیغات زیادی برایش پرداخت شود و تخفیفهای سنگینی روی آن اعمال شود، شاید بهترین محصول فروشگاه نباشد.
در طرف مقابل، محصولی که فروش کمتری دارد میتواند سود بسیار بیشتری ایجاد کند و حتی پتانسیل رشد بالاتری داشته باشد.
پس از این به بعد وقتی داشبورد فروشگاه را باز میکنید، فقط دنبال عبارت «پرفروشترین محصول» نباشید.
یک سؤال مهمتر هم بپرسید:
«کدام محصول واقعاً بیشترین ارزش را برای کسبوکار من ایجاد میکند؟» 📈
با بررسی دادههای فروشگاه، رفتار کاربران و عملکرد محصولات در SellMore، میتوانید تصمیمهای دقیقتری برای تبلیغات، تخفیف، موجودی و استراتژی فروش بگیرید.
چون در فروشگاه اینترنتی، فروش بیشتر همیشه هدف نهایی نیست؛ فروش هوشمندانه و سودآور است که کسبوکار را جلو میبرد. 🚀