«۵۰٪ تخفیف! فقط تا پایان امروز!»
یک تخفیف جذاب میگذارید، بنر سایت را تغییر میدهید، در شبکههای اجتماعی اطلاعرسانی میکنید و منتظر افزایش فروش میمانید.
اما چند ساعت یا چند روز بعد، وقتی آمار فروش را بررسی میکنید، خبری از آن جهش بزرگی که انتظار داشتید نیست. 😐
اینجاست که یک سؤال مهم مطرح میشود:
اگر قیمت نصف شده، پس چرا مشتری بیشتر خرید نکرده است؟
واقعیت این است که تخفیف بهتنهایی تضمینکننده فروش نیست. گاهی مشکل اصلاً قیمت نیست؛ بلکه مشتری قبل از خرید در یکی از مراحل مسیر خرید متوقف میشود.
در این مقاله ۴ دلیل مهم را بررسی میکنیم که میتوانند باعث شوند حتی یک تخفیف ۵۰ درصدی هم نتیجهای که انتظار دارید ایجاد نکند.
۱. تخفیف را روی محصولی گذاشتهاید که مشتری واقعاً نمیخواهد 🛍️
یکی از رایجترین اشتباهات این است که تصور کنیم:
«اگر محصول را ارزانتر کنیم، حتماً فروش میرود.»
اما مشتری ابتدا باید به آن محصول علاقه داشته باشد.
فرض کنید محصولی را که ماهانه فقط چند نفر مشاهده میکنند، ۵۰٪ تخفیف زدهاید.
احتمالاً حتی اگر قیمت آن را نصف کنید، اتفاق خارقالعادهای رخ نمیدهد.
در مقابل، ممکن است محصول دیگری در فروشگاه شما روزانه تعداد زیادی بازدید داشته باشد و کاربران مرتباً آن را به سبد خرید اضافه کنند، اما قیمت باعث شود خرید را نهایی نکنند.
اگر تخفیف را روی چنین محصولی اجرا کنید، احتمالاً شانس بسیار بیشتری برای افزایش فروش خواهید داشت.
پس قبل از تخفیف باید یک سؤال مهم بپرسید:
کدام محصولات واقعاً مورد توجه مشتریان هستند؟
به جای اینکه صرفاً بر اساس حدس، محصولات را برای تخفیف انتخاب کنید، رفتار کاربران را بررسی کنید.
کدام محصول بیشتر دیده شده؟
کدام محصول بیشتر به سبد خرید اضافه شده؟
کدام محصول فروش بیشتری داشته؟
کدام محصول بازدید بالایی دارد اما نرخ خرید آن پایین است؟
این دادهها میتوانند نشان دهند که کدام محصولات واقعاً ارزش سرمایهگذاری تبلیغاتی و تخفیف را دارند. 📊
۲. مشتری تخفیف را میبیند، اما دلیل کافی برای خرید ندارد 🎯
یک درصد بزرگ روی بنر لزوماً به معنی یک پیشنهاد جذاب نیست.
مشتری باید بداند چرا الان باید خرید کند؟
مثلاً:
❌ «۵۰٪ تخفیف روی محصولات فروشگاه»
در مقایسه با:
✅ «۵۰٪ تخفیف؛ فقط تا جمعه + ارسال رایگان برای سفارشهای بالای X تومان»
پیشنهاد دوم دلیل بیشتری برای اقدام ایجاد میکند.
تخفیف باید در کنار یک پیشنهاد ارزشمند قرار بگیرد.
گاهی اوقات چیزی که مشتری را متقاعد میکند فقط کاهش قیمت نیست؛ بلکه مواردی مثل:
ارسال رایگان
محدود بودن زمان تخفیف
هدیه همراه محصول
ضمانت بازگشت
امکان پرداخت آسان
موجودی محدود
میتوانند در تصمیم نهایی مشتری تأثیر بیشتری داشته باشند.
تخفیف را به «دلیل خرید» تبدیل کنید
به جای اینکه فقط درصد تخفیف را نمایش دهید، به مشتری توضیح دهید که این پیشنهاد چه ارزشی برای او ایجاد میکند.
۳. مشتری محصول را به سبد اضافه میکند، اما خرید را کامل نمیکند 🛒
حالا فرض کنیم محصول درست را انتخاب کردهاید و پیشنهاد تخفیف هم جذاب است.
اما هنوز یک مشکل مهم وجود دارد:
سبد خرید رها میشود.
کاربر محصول را میبیند، آن را به سبد اضافه میکند و حتی ممکن است تا مرحله پرداخت پیش برود؛ اما در نهایت صفحه را میبندد.
اینجا نباید فقط بگویید:
«مشتری خرید نکرد.»
باید بپرسید:
«مشتری در کدام مرحله از خرید منصرف شد؟»
ممکن است هزینه ارسال بالا باشد.
ممکن است فرآیند پرداخت پیچیده باشد.
ممکن است مشتری برای تصمیمگیری نیاز به اطلاعات بیشتری داشته باشد.
یا شاید تخفیف آنقدر که تصور میکردید برایش جذاب نبوده است.
سبدهای رهاشده یک فرصت هستند، نه فقط یک عدد 📈
با بررسی سبدهای رهاشده میتوانید متوجه شوید چه تعداد از مشتریان به خرید علاقه نشان دادهاند اما سفارششان را کامل نکردهاند.
اینجا ابزارهایی مثل SellMore میتوانند به شما کمک کنند.
SellMore با تمرکز روی دادههای فروشگاه ووکامرسی، اطلاعاتی مثل بازدیدها، رفتار کاربران و سبدهای رهاشده را در اختیار شما قرار میدهد تا راحتتر بفهمید کدام بخش از مسیر فروش نیاز به توجه بیشتری دارد.
به این ترتیب، به جای اینکه فقط تعداد فروش نهایی را ببینید، میتوانید فرصتهایی را که قبل از خرید از دست رفتهاند هم بررسی کنید.
۴. بعد از اجرای تخفیف، نتیجه را اندازهگیری نکردهاید 📊
این شاید مهمترین اشتباه باشد.
یک تخفیف اجرا میکنید و بعد فقط به عدد فروش نگاه میکنید.
مثلاً قبل از کمپین روزانه ۲۰ سفارش داشتهاید و بعد از تخفیف به ۲۵ سفارش رسیدهاید.
آیا کمپین موفق بوده؟
لزومی ندارد.
باید اطلاعات بیشتری را بررسی کنید.
مثلاً:
تعداد بازدید چقدر بوده؟
کدام محصولات بیشتر دیده شدهاند؟
چند نفر محصول را به سبد اضافه کردهاند؟
چند سبد خرید رها شده؟
نرخ تبدیل چقدر تغییر کرده؟
کدام محصولات بیشترین فروش را داشتهاند؟
کاربران از کدام کانال وارد فروشگاه شدهاند؟
آیا افزایش فروش واقعاً به دلیل تخفیف بوده یا افزایش بازدید؟
بدون این اطلاعات، ممکن است یک کمپین را موفق تصور کنید در حالی که فقط بازدید بیشتری ایجاد کرده است.
یا برعکس، ممکن است یک کمپین فروش متوسطی داشته باشد اما اطلاعات بسیار ارزشمندی درباره رفتار مشتریان در اختیار شما قرار داده باشد.
SellMore چطور میتواند به بهتر شدن کمپینهای تخفیف کمک کند؟ 🚀
برای افزایش فروش، فقط داشتن تخفیف کافی نیست.
شما باید بدانید مشتری قبل، هنگام و بعد از کمپین چه رفتاری دارد.
اینجاست که دادههای فروشگاه اهمیت پیدا میکنند.
با استفاده از SellMore میتوانید دید بهتری نسبت به اتفاقاتی که در فروشگاه میافتد داشته باشید؛ از تعداد بازدیدها و عملکرد محصولات گرفته تا سبدهای خرید رهاشده و رفتار کاربران.
فرض کنید قصد دارید برای یک کمپین تخفیف ۵۰ درصدی، ۱۰ محصول را انتخاب کنید.
به جای انتخاب تصادفی، میتوانید ابتدا بررسی کنید:
کدام محصولات بیشتر دیده میشوند؟
کدام محصولات بیشتر به سبد اضافه میشوند؟
کدام محصولات فروش بهتری دارند؟
کدام محصولات بازدید زیادی دارند اما فروششان پایین است؟
حالا میتوانید تخفیف را هوشمندانهتر اجرا کنید.
حتی مهمتر از آن، بعد از اجرای کمپین میتوانید بررسی کنید که تخفیف چه تغییری در رفتار کاربران ایجاد کرده است.
این یعنی به جای اینکه فقط بگویید:
«تخفیف گذاشتیم و فروش بالا رفت یا نرفت.»
میتوانید بفهمید:
«چه چیزی باعث شد مشتری بیشتر یا کمتر خرید کند؟»
و همین اطلاعات میتواند برای کمپین بعدی بسیار ارزشمند باشد. 💡
همیشه مشکل فروش، قیمت نیست! ⚠️
وقتی فروش پایین است، اولین راهحلی که به ذهن بسیاری از فروشگاهداران میرسد، تخفیف است.
اما قبل از اینکه قیمت را کاهش دهید، بهتر است علت را پیدا کنید.
شاید محصول اشتباه انتخاب شده باشد.
شاید مشتری ارزش محصول را درک نکرده باشد.
شاید صفحه محصول ضعیف باشد.
شاید فرآیند پرداخت مشکل داشته باشد.
شاید تعداد زیادی سبد خرید رها شود.
یا شاید اصلاً بازدید کافی ندارید.
در هرکدام از این شرایط، ۵۰٪ تخفیف نمیتواند مشکل اصلی را حل کند.
حتی گاهی تخفیفهای سنگین میتوانند حاشیه سود شما را کاهش دهند، بدون اینکه تغییر محسوسی در تعداد سفارشها ایجاد کنند.
قبل از تخفیف بعدی، این ۴ سؤال را از خودتان بپرسید ✅
قبل از اجرای کمپین بعدی، این چهار سؤال را بررسی کنید:
۱. آیا محصولی که تخفیف میدهم واقعاً مورد توجه کاربران است؟
۲. آیا پیشنهاد من به اندازه کافی برای خرید جذاب است؟
۳. آیا مشتریان در مسیر خرید یا پرداخت رها میشوند؟
۴. آیا میتوانم نتیجه کمپین را با دادههای واقعی اندازهگیری کنم؟
اگر پاسخ این چهار سؤال را بدانید، احتمال اینکه تخفیف شما فقط باعث کاهش قیمت شود و نه افزایش فروش، بسیار کمتر خواهد شد.
فروش بیشتر با تخفیف بیشتر اتفاق نمیافتد؛ با تصمیم بهتر اتفاق میافتد 📈
تخفیف یکی از ابزارهای قدرتمند فروش است، اما قرار نیست تمام مشکلات فروشگاه را حل کند.
فروشگاههایی که رشد پایدارتری دارند، فقط نمیپرسند:
«چطور بیشتر تخفیف بدهیم؟»
بلکه میپرسند:
«مشتری ما چه میخواهد و چه چیزی مانع خرید او میشود؟»
وقتی رفتار کاربران، محصولات محبوب، بازدیدها، سبدهای رهاشده و مسیر خرید را بهتر بشناسید، میتوانید تخفیفها و کمپینهای خود را دقیقتر طراحی کنید.
SellMore هم دقیقاً برای همین نقطه ساخته شده است؛ تا دادههای فروشگاه ووکامرسی شما فقط یکسری عدد نباشند و بتوانید از آنها برای تصمیمهای بهتر و فروش بیشتر استفاده کنید. 🚀
پس دفعه بعد که خواستید روی یک محصول ۵۰٪ تخفیف بگذارید، قبل از کاهش قیمت یک لحظه صبر کنید و دادهها را ببینید.
شاید مشکل فروش، اصلاً قیمت نباشد. 😉